Atualizado em: 14 de set de 2016
Publicado em: 13 de set de 2016

Buyer persona: como encontrar o cliente ideal de uma empresa

Muito tem se falado sobre marketing digital e a importância de produzir conteúdo de qualidade para o seu público. Mas, afinal, quem é o seu público?...

Muito tem se falado sobre marketing digital e a importância de produzir conteúdo de qualidade para o seu público. Mas, afinal, quem é o seu público? Onde encontrá-lo, do que ele gosta, quais são suas expectativas e aflições? Conhecer o cliente é o primeiro passo para acertar na comunicação. Por isso, antes de começar qualquer estratégia, é preciso identificar quem é a buyer persona da sua empresa e o que ela precisa.

O que é uma a buyer persona?
É um personagem semi-ficcional que representa o público que se relaciona com a sua marca, ou com o qual ela gostaria de se relacionar mais. É o alicerce sobre o qual serão apoiadas todas as estratégias de comunicação da empresa.

Como criar uma buyer persona?
A partir de pesquisas junto ao mercado em que a sua empresa atua e com os clientes que ela já possui. Esse levantamento é muito importante para dar credibilidade à escolha. A persona deve passar longe de “achismos”, daquilo que as empresas e gestores acham que conhecem de seus clientes. Um erro de posicionamento pode levar à adoção de estratégias equivocadas, comprometendo todo o processo de comunicação e causando graves prejuízos à marca.

Em que consistem as entrevistas?
As entrevistas podem ser feitas pessoalmente, por telefone ou e-mail. Aos clientes, são perguntadas questões estratégicas sobre comportamento e consumo, cujas respostas ajudarão a criar um perfil único que contemple as principais expectativas do grupo.

O que perguntar aos clientes?
Aspectos relacionados ao trabalho, profissão, escolaridade, faixa etária, hábitos de consumo, objetivos de vida, preferências, habilidades, desafios… Para definir as perguntas, deve-se levar em consideração tudo aquilo que pode afetar o poder de escolha do cliente em relação ao seu produto/serviço. As perguntas devem ser claras e objetivas, e, para facilitar o acesso às respostas, o entrevistador deve esclarecer o motivo da entrevista e a duração aproximada do procedimento.

Quantas entrevistas fazer?
Empresas maiores precisam de uma amostragem mais significativa de entrevistas. Já as de pequeno porte não precisam de tantas respostas para chegar ao cliente ideal. Normalmente, recomenda-se a aplicação do questionário a aproximadamente 10 pessoas. Vale lembrar que essa pesquisa não tem fins científicos, pretende apenas identificar um perfil coincidente de comportamentos que possam contribuir para a definição de boas estratégias de comunicação.

Como escolher os clientes que participarão do processo?
Sempre que possível, diversifique os perfis dos consumidores para ter acesso a informações diferenciadas. Mas não deixe de fora os clientes com os quais a sua empresa gostaria de se relacionar com mais proximidade. Identificando as suas características e preferências, é mais fácil direcionar a comunicação para atingir pessoas que tenham perfis parecidos com os deles.

Depois de coletadas essas informações, compile-as e analise-as uma a uma, certificando-se de considerar todos os aspectos relevantes apresentados pelos consumidores. Uma vez identificadas as características da sua persona, dê nome a ela e crie uma “história” que simule as experiências de vida e de consumo daquele personagem, explorando o que a sua empresa pode fazer para atender – e superar – as expectativas dela.

Em seguida, compartilhe a sua buyer persona com todos os colaboradores e parceiros envolvidos com o seu público. É bom que eles saibam para quem estão trabalhando e como deverão nortear suas condutas a partir de então.

Pronto para começar? Mãos à obra e bom trabalho!

Imagem: Freepik

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